Пример воронки продаж для фитнес-клубов и студий

Как выстроить систему, которая стабильно продаёт абонементы и услуги? Как создать эффективную воронку продаж.

Это не просто модный термин, а стратегический инструмент, который помогает фитнес-клубам, студиям и тренажёрным залам системно продавать услуги, увеличивать конверсию и масштабировать бизнес. При грамотной настройке она превращается в двигатель роста, особенно если интегрирована с подходящей CRM-системой.

Воронка продаж — это пошаговая модель, которая помогает системно продавать фитнес-услуги: от первого касания до оплаты абонемента. Она особенно важна для фитнес-клубов, студий, тренажёрных залов и спортзалов, где конкуренция высокая, а клиентский путь может быть непредсказуемым.

Преимущества внедрения:

• повышение конверсии на каждом этапе;
• чёткая структура работы менеджеров;
• возможность повторной обработки отказов;
• аналитика причин потерь, точек роста;
• возможность автоматизации процессов.

Без воронки тренажёрные залы теряют заявки, перегружают менеджеров, не понимают, почему продажи услуг не растут.

Сеть споривных клубов ZARUBA-FITNESS — это два полноформатных клуба площадью 3000 и 2000 м² с активной базой более 4600 клиентов.

Руководитель сети Максим Худушин внедрил пошаговую воронку продаж, которая позволила добиться конверсии в 40% из интернет-лидов в покупку абонемента. Это говорит о том, что почти каждый второй человек, который пришёл с рекламы, становился клиентом клуба и приходит на услуги.

Вот как выглядит эта на практике:

Этап 1. Привлечение лида
Это точка входа. Здесь задача — не просто собрать заявки, а привлечь качественные лиды, которые с высокой вероятностью купят абонемент.

Что работает:

• таргетированная реклама с конкретным оффером: «Бесплатная тренировка в зале рядом с домом»;
• SEO-оптимизация сайта: статьи, лендинги, чек-листы;
• лид-магниты: 3D-тур по тренажерному залу, консультация с тренером, гайд «Как выбрать абонемент»;
• партнёрские интеграции: кросс-промо с салонами красоты, кафе, wellness-брендами.

Ключевые ошибки:

• слишком общий оффер: «Приходите заниматься фитнесом в тренажёрный зал» — не работает;
• отсутствие сегментации: один и тот же посыл для мам, студентов, бизнесменов.

Цель: получить контакт и интерес.

Этап 2. Квалификация
На этом моменте важно выяснить, что конкретно нужно посетителю. Это экономит ресурсы и повышает конверсию.

Что проверяем:

• цель клиента: похудение, здоровье, тонус, реабилитация;
• готовность платить: бюджет, формат абонемента;
• география: удобно ли добираться до фитнес-центра;
• предыдущий опыт: новичок или опытный спортсмен.

Пример скрипта:
«Вы уже занимались в спортзале или только начинаете? Какие цели ставите перед собой?»

Цель: отсеять нецелевых и подготовить почву для персонального предложения.

Этап 3. Первичный контакт и скрипт общения
На этом этапе менеджер впервые взаимодействует с аудиторией. Уже здесь начинается продажа.

Что работает:

• скрипт, адаптированный под сегмент клиента;
• вопросы, выявляющие мотивацию: «Что для вас важно в фитнес-услугах?»;
• упаковка ценности: «Наш фитнес-центр предлагает условия с заморозкой, это удобно, если вы часто в командировках».

Форматы общения:

• звонок;
• мессенджер;
• email (если заявка пришла с сайта).

Цель: познакомиться, вызвать доверие, подготовить к следующему шагу.

Этап 4. Коммерческое предложение
Нужно показать клиенту, чем отличается ваша фитнес-студия от студии конкурентов.

Что включаем:

• презентация клуба (PDF, видео, лендинг);
• расписание занятий;
• прайс с вариантами абонементов;
• отзывы посетителей;
• 3D-тур по залу.

Пример триггера:
«Посмотрите, как выглядит наш тренажерный зал — вот 3D-тур. Вы можете выбрать любое время для гостевого визита».

Цель: визуализировать опыт, вызвать желание прийти.

Этап 5. Гостевой визит
Это точка, где клиент знакомится с клубом лично. Здесь важно произвести впечатление.

Что делаем:

• записываем на конкретную дату и время;
• отправляем напоминание и маршрут;
• встречаем посетителя вовремя, с улыбкой;
• назначаем тренера, который проведёт тренировку.

Ошибки:

• отсутствие внимания: посетитель приходит, а его не ждут;
• слабая вовлечённость тренера: «Вот зал, занимайтесь».

Цель: перевести интерес клиента в осознанное решение о покупке.

Этап 6. Продажа абонемента
Если клиент доволен — нужно закрыть сделку. Здесь важно не упустить момент.

Что работает:

• ограниченные предложения: «Только сегодня — 2 тренировки в подарок»;
• персонализация: «Вам подойдут утренние занятия, они дешевле»;
• удобная оплата: ссылка, QR-код, терминал.

Пример скрипта:
«Если вы готовы — я могу сразу отправить ссылку на оплату. Это займёт 1 минуту».

Цель: перевести потенциального посетителя в статус «Оплачено».

Этап 7. Сопровождение
После оплаты начинается работа на удержание. Это влияет на LTV и повторные продажи.

Что делаем:

• напоминаем о занятиях;
• предлагаем доп. услуги: персональные тренировки, массаж, питание;
• собираем обратную связь;
• вовлекаем в комьюнити: чаты, мероприятия, челленджи.

Цель: превратить клиента в постоянного.

Этап 8. Повторная продажа услуг
Через 2−3 недели после начала занятий можно предложить продление или апгрейд.

Что работает: новые предложения.

• «Вы уже втянулись — хотите перейти на безлимит?»;
• «У нас стартует курс по функциональному тренингу — вам будет интересно».

Цель: основная задача — повышение среднего чека, увеличение срока взаимодействия с аудиторией.

Этап 9. Реферальная программа
Клиенты, которые довольны — готовы рекомендовать. Главное — дать им инструмент.

Что предлагаем:

• промокод для друзей;
• бонус за каждого приведённого человека;
• подарки за отзывы.

Цель: превратить клиента в амбассадора.

Этап 10. Отказ/повторная обработка
Если посетитель отказался от услуг — это не значит, что с ним прекращается взаимодействие. Через 2−4 недели можно вернуться с новым предложением.

Что работает: повышение ценности каждого клиента за счёт роста чека, длительного взаимодействия с ним.

• автоматические сообщения: «Мы скучаем! Вернитесь — получите бонус»;
• персональные касания: «Вы искали фитнес-студию — у нас появилось новое направление».

Цель: повысить ценность каждого клиента за счёт роста чека, длительного взаимодействия.

Вот несколько фраз, которые повышают конверсию:

• «Вы уже занимались в спортивном зале или только начинаете?»
• «У нас есть абонементы с заморозкой — удобно, если вы часто в командировках»
• «Сегодня действует акция на персональные тренировки — хотите узнать подробнее?»

Скрипты должны быть адаптированы под воронку и тип аудитории.

Анализ — это не просто цифры, а источник инсайтов. Что важно отслеживать:

• скорость обработки заявки;
• причины отказов;
• конверсию по этапам;
• эффективность менеджеров;
• результативность рекламных каналов.

Примеры:

• Если 40% лидов отказываются после первого контакта — проверьте скрипт.
• Если 70% не доходят до гостевого визита — возможно, неудобное время или слабое предложение.

Важно фиксировать причины отказов: «дорого», «неудобное расположение», «не интересовался фитнесом». Это помогает корректировать стратегию.

Лид, который отказался от услуг, — не потерян. Через 2−3 недели можно отправить сообщение:

• «Мы скучаем! Готовы предложить вам скидку в 20%»
• «У нас появились новые групповые тренировки — хотите попробовать?»

Такие касания возвращают аудиторию и увеличивают продажи. Особенно эффективно — автоматическая отправка сообщений по типу отказа.

Даже самая продуманная воронка продаж может не работать, если внутри неё допущены системные ошибки. Они не всегда очевидны — часто это мелочи, которые накапливаются, снижают конверсию. Менеджеры теряют фокус, клиенты уходят без ответа, а абонементы остаются непроданными.

Чтобы этого избежать, важно регулярно проводить аудит воронки, устранять слабые места.

Ниже — самые распространённые ошибки, которые тормозят продажи фитнес-услуг, мешают клубу расти:

• воронка без чётких критериев перехода между этапами;
• слишком много шагов (больше 10 — перегруз);
• один скрипт для всей аудитории;
• менеджеры работают только с «горячими» лидами.

Решение — адаптировать воронку под тип клиента и тип сотрудника. Например, отдел продаж и отдел сопровождения должны работать по разным моделям.

«ФитБейс — это CRM-система, разработанная специально для фитнес-бизнеса. Она помогает:

• автоматически менять этапы воронки;
• отправлять сообщения без участия менеджера;
• ставить задачи, напоминания;
• анализировать эффективность каждого шага;
• управлять клиентской базой, расписанием.

С «ФитБейс» вы получаете клубное ПО «всё в одном»: CRM, онлайн-расписание, брендированное приложение, автонапоминания, удобный интерфейс. Это экономит время, снижает ошибки, увеличивает продажи.

Жмите на кнопку, чтобы попробовать «ФитБейс» уже сейчас. Первые 7 дней полного доступа — бесплатно!