Пример воронки продаж для фитнес-клубов и студий
Разбираем принципы, которые обеспечивают эффективность воронки и её лёгкую автоматизацию
Таким инструментом, как воронка продаж, сейчас никого не удивить. Однако, далеко не все им пользуются или не вникают в детали, а потому не могут добиться высокой эффективности.
В сфере фитнеса с помощью воронки успешно продавать могут и крупные клубы, и начинающие студии, и даже персональные тренеры. Под каждую задачу можно написать воронку продаж, внедрить её в ваш бизнес посредством разных ресурсов и получить желаемый результат.
Максим Худушин, генеральный директор сети ZARUBA-FITNESS, поделился своей экспертизой и рассказал, что важно учесть при составлении результативной воронки продаж.
За плечами у Максима более 5 лет в фитнес-бизнесе и более 10 лет управленческого опыта. Он с нуля построил бренд бойцовского клуба ZARUBA, владеет 2 сухими фитнес-клубами 3 000 кв. м и 2 000 кв. м с активной клиентской базой 4 600 человек. С помощью воронки продаж, которой мы сегодня делимся, Максим добился конверсии 40% из целевого лида в покупку (и это данные только по тем клиентам, которые пришли «из интернета»). Общая конверсия в клубах Максима — более 50%.
Для своих клубов Максим выбирает ФитБейс с 2021 года, поэтому все примеры в этой статье будут понятны нашим клиентам.
В сфере фитнеса с помощью воронки успешно продавать могут и крупные клубы, и начинающие студии, и даже персональные тренеры. Под каждую задачу можно написать воронку продаж, внедрить её в ваш бизнес посредством разных ресурсов и получить желаемый результат.
Максим Худушин, генеральный директор сети ZARUBA-FITNESS, поделился своей экспертизой и рассказал, что важно учесть при составлении результативной воронки продаж.
За плечами у Максима более 5 лет в фитнес-бизнесе и более 10 лет управленческого опыта. Он с нуля построил бренд бойцовского клуба ZARUBA, владеет 2 сухими фитнес-клубами 3 000 кв. м и 2 000 кв. м с активной клиентской базой 4 600 человек. С помощью воронки продаж, которой мы сегодня делимся, Максим добился конверсии 40% из целевого лида в покупку (и это данные только по тем клиентам, которые пришли «из интернета»). Общая конверсия в клубах Максима — более 50%.
Для своих клубов Максим выбирает ФитБейс с 2021 года, поэтому все примеры в этой статье будут понятны нашим клиентам.
Что по цифрам? Можно увеличить конверсию воронки в разы, тогда средняя конверсия с целевого лида в продажу абонемента будет ~ 40%
А дальше можно масштабировать источники привлечения лидов. Я всегда за разумное увеличение бюджета на рекламу при росте валовой выручки и сокращении затрат на обслуживание всего этого процесса — это обязательно приведёт к росту прибыльности бизнеса.
А дальше можно масштабировать источники привлечения лидов. Я всегда за разумное увеличение бюджета на рекламу при росте валовой выручки и сокращении затрат на обслуживание всего этого процесса — это обязательно приведёт к росту прибыльности бизнеса.
Воронка продаж состоит из этапов, каждый следующий этап использует результат предыдущего. Такая воронка помогает фокусироваться не на процессе движения клиента, а на ключевых действиях, например, отправить коммерческое предложение или успешно конвертировать в продажу.
На каждый из этапов воронки можно повлиять, для каждого из них есть свой бизнес-процесс. Но прежде, чем перейти к самим этапам, давайте разберем, что понимаем под воронкой.
На каждый из этапов воронки можно повлиять, для каждого из них есть свой бизнес-процесс. Но прежде, чем перейти к самим этапам, давайте разберем, что понимаем под воронкой.
Этапы воронки продаж фитнес-клуба и студии
1
Привлечение нового потенциального клиента
Это вход в воронку, за сбор лидов, как правило, отвечают маркетологи и таргетологи.
Это вход в воронку, за сбор лидов, как правило, отвечают маркетологи и таргетологи.
2
Квалификация
На этом этапе проверяем лид целевой или нет, важно составить чёткие критерии без двойных стандартов.
На этом этапе проверяем лид целевой или нет, важно составить чёткие критерии без двойных стандартов.
3
Отправка коммерческого предложения
Результативный шаг со стороны менеджера. На этом этапе вы можете повысить конверсию путём составления красивого коммерческого предложения или, например, сделав 3D-тур по клубу.
Результативный шаг со стороны менеджера. На этом этапе вы можете повысить конверсию путём составления красивого коммерческого предложения или, например, сделав 3D-тур по клубу.
! Сейчас, когда общение преимущественно происходит в мессенджерах, 3D-тур отлично работает как инструмент закрытия продажи вообще без посещения клуба.
4
Приглашение на гостевой визит
Записываем клиента на конкретную дату / на конкретную тренировку и отправляем визитку в мессенджер. Кстати, этот процесс можно автоматизировать ;) Как это сделать, можно прочитать тут.
Записываем клиента на конкретную дату / на конкретную тренировку и отправляем визитку в мессенджер. Кстати, этот процесс можно автоматизировать ;) Как это сделать, можно прочитать тут.
5
Переходим к оплате
Когда клиент уже определился, ему высылают счёт или ссылку на оплату. На данном этапе важно выстроить процесс напоминания, если клиент «забуксовал».
Когда клиент уже определился, ему высылают счёт или ссылку на оплату. На данном этапе важно выстроить процесс напоминания, если клиент «забуксовал».
6
Переводим клиента в статус «Сопровождение»,
если оплата прошла успешно.
если оплата прошла успешно.
Аналитика воронки продаж фитнес-клуба и студии
Для эффективной работы очень важно анализировать воронку продаж. Что можно проанализировать с помощью CRM-системы для управления фитнес-клубом, студией, спортивным центром и школой танцев ФитБейс:
А ещё можно узнать, какой рекламный источник приносит наибольшее количество лидов, и оценить работу менеджеров отдела продаж.
- Время обработки заявки,
- Причины отказов,
- Конверсию по этапам воронки продаж,
- Финансы.
А ещё можно узнать, какой рекламный источник приносит наибольшее количество лидов, и оценить работу менеджеров отдела продаж.
Лиды со статусом «Отказ» не нужно удалять, оставляйте их в своей CRM-системе.
✓ Сформируйте список причин отказа
И внесите по возможности в CRM выбор причины отказа.
✓ Анализируйте и меняйте стратегию с маркетинговым агентством
Если вы видите много отказов по причине «не интересовался фитнес-клубом», то надо проверить настройки лидогенерации. Вы можете это проанализировать, отреагировать и не терять деньги.
✓ Анализируйте и меняйте стратегию с отделом продаж
Бывает такое, что менеджеры по продажам хотят работать только с очень горячими лидами, а остальных отправляют в отказ. При наличии CRM-системы вы сможете это отследить и изменить — послушайте звонки менеджеров, сделайте выводы и внесите корректировки.
✓ Повторно обрабатывайте отказы
Это можно сделать с помощью отправки автоматических сообщений или постановки задач менеджеру в зависимости от типа отказа. И какую-то часть из них можно будет реализовать. Сегодня человек ошибся или сказал, что ему не нужен фитнес, а завтра он уже ищет место для тренировок :)
✓ Сформируйте список причин отказа
И внесите по возможности в CRM выбор причины отказа.
✓ Анализируйте и меняйте стратегию с маркетинговым агентством
Если вы видите много отказов по причине «не интересовался фитнес-клубом», то надо проверить настройки лидогенерации. Вы можете это проанализировать, отреагировать и не терять деньги.
✓ Анализируйте и меняйте стратегию с отделом продаж
Бывает такое, что менеджеры по продажам хотят работать только с очень горячими лидами, а остальных отправляют в отказ. При наличии CRM-системы вы сможете это отследить и изменить — послушайте звонки менеджеров, сделайте выводы и внесите корректировки.
✓ Повторно обрабатывайте отказы
Это можно сделать с помощью отправки автоматических сообщений или постановки задач менеджеру в зависимости от типа отказа. И какую-то часть из них можно будет реализовать. Сегодня человек ошибся или сказал, что ему не нужен фитнес, а завтра он уже ищет место для тренировок :)
Секреты эффективности воронки продаж для фитнес-клуба или студии:
+ Стадии воронки должны вести не к процессу, а к результату.
Сравните:
Задача — позвонить клиенту
Задача — дозвониться клиенту и договориться о времени гостевого визита.
Какая из них будет с наибольшей вероятностью результативнее?
+ Для каждого типа сотрудника должна быть своя воронка продаж. Не пытайтесь совместить воронки в одну, например, для отдела продаж и для отдела сопровождения. Это значительно усложняет работу подразделений и отнимает драгоценное время у менеджеров на поиски своих этапов воронки.
+ Должны быть прописаны чёткие критерии перевода сделки на следующий этап.
+ Важно не перегружать воронку количеством этапов. Например, для отдела продаж лучше не делать воронку больше 10 шагов, иначе повышается вероятность ошибок со стороны менеджеров.
+ Стадии воронки должны вести не к процессу, а к результату.
Сравните:
Задача — позвонить клиенту
Задача — дозвониться клиенту и договориться о времени гостевого визита.
Какая из них будет с наибольшей вероятностью результативнее?
+ Для каждого типа сотрудника должна быть своя воронка продаж. Не пытайтесь совместить воронки в одну, например, для отдела продаж и для отдела сопровождения. Это значительно усложняет работу подразделений и отнимает драгоценное время у менеджеров на поиски своих этапов воронки.
+ Должны быть прописаны чёткие критерии перевода сделки на следующий этап.
+ Важно не перегружать воронку количеством этапов. Например, для отдела продаж лучше не делать воронку больше 10 шагов, иначе повышается вероятность ошибок со стороны менеджеров.
Готовая модель воронки продаж для фитнес-клуба, студии йоги и пилатеса, школы танцев и спортивного центра
Модель воронки продаж Максима Худушина:
Переходите по ссылке и узнайте больше о встроенной воронке продаж ФитБейс.
С темой воронок очень тесно связан вопрос автоматизации. Это полезно, как минимум, в трёх случаях:
- ① Автоматическая смена этапа воронкиВажно настроить всё так, чтобы данные в воронке были актуальными. Допустим, после нескольких недозвонов система отправляет цепочку сообщений клиенту. Если реакции не последовало, то система может перенести автоматически такой лид в отказ. В этом случае у вас будет порядок со статусами и реалистичная картина по конверсии.
- ② Автоматическая отправка сообщений (уведомлений)Освободите менеджеров от рутины, передайте этот функционал чат-боту.
- ③ Автоматическая постановка задач менеджеруНастройте напоминания о важных задачах, которые должны выполнить менеджеры.
Всё, о чём говорилось выше (за исключением автоматизации) возможно реализовать и с помощью Excel, но сколько при этом будет потрачено сил и упущено возможностей! Поэтому мы советуем подключить CRM, если у вас её ещё нет.
✓ C CRM-системой вы получаете доступ к аналитике совершенно другого уровня: сможете отслеживать скорость обработки заявки и движение сделок по этапам, анализировать, на каком этапе коммуникации теряете больше всего клиентов и какие причины отказов, контролировать эффективность отдела продаж и оценивайте результаты рекламных кампаний
✓ Это влияет на рост результатов менеджеров: помогает правильно планировать свой рабочий день, удобнее следить за дедлайнами задач, работать спокойно и уверенно, учиться и развиваться в своей профессии. Благодаря этому менеджер сможет обрабатывать больше заявок и больше клиентов доводить до оплаты — а вы получите больший оборот с менеджера.
✓ Вы и РОП сможете увидеть всю картину. Управлять процессами и достигать желаемого результата станет гораздо проще.
Лучше, если это будет ФитБейс :) Потому что в таком случае вы получаете клубное ПО «всё в одном», внутри которого уже встроена CRM-система, есть возможность вести базу клиентов, настраивать автоматические действия для менеджеров и отправку автонапоминаний клиентам, а ещё у ФитБейс есть виджет онлайн-расписания, который доступен всем клиентам без доплат, брендированное приложение для вашей студии, удобный интерфейс и и большое количество других возможностей.
✓ C CRM-системой вы получаете доступ к аналитике совершенно другого уровня: сможете отслеживать скорость обработки заявки и движение сделок по этапам, анализировать, на каком этапе коммуникации теряете больше всего клиентов и какие причины отказов, контролировать эффективность отдела продаж и оценивайте результаты рекламных кампаний
✓ Это влияет на рост результатов менеджеров: помогает правильно планировать свой рабочий день, удобнее следить за дедлайнами задач, работать спокойно и уверенно, учиться и развиваться в своей профессии. Благодаря этому менеджер сможет обрабатывать больше заявок и больше клиентов доводить до оплаты — а вы получите больший оборот с менеджера.
✓ Вы и РОП сможете увидеть всю картину. Управлять процессами и достигать желаемого результата станет гораздо проще.
Лучше, если это будет ФитБейс :) Потому что в таком случае вы получаете клубное ПО «всё в одном», внутри которого уже встроена CRM-система, есть возможность вести базу клиентов, настраивать автоматические действия для менеджеров и отправку автонапоминаний клиентам, а ещё у ФитБейс есть виджет онлайн-расписания, который доступен всем клиентам без доплат, брендированное приложение для вашей студии, удобный интерфейс и и большое количество других возможностей.
Если хотите задать вопрос Максиму Худушину лично, то можете написать ему, отсканировав QR-код.
Если хотите задать вопрос Максиму Худушину лично, то можете написать ему, отсканировав QR-код.
Ранее мы делились, как работать с вовлечением клиентов в летние месяцы. Если пропустили, то прочитать материал можно тут.
В следующей статье мы разберём практические советы, которые помогут увеличить эффективность привлечения целевых лидов, поэтому следите за нашими анонсами в telegram Около ФитБейс.
В следующей статье мы разберём практические советы, которые помогут увеличить эффективность привлечения целевых лидов, поэтому следите за нашими анонсами в telegram Около ФитБейс.
Подключите ФитБейс и автоматизируйте свои воронки продаж
17 МАЯ 2023