ТОП-10 ошибок, приводящих к закрытию студий
Фитнес-индустрия в России быстро развивается. Занятия спортом уже не просто хобби, а часть здорового образа жизни. Тренировки доступны всем благодаря большому выбору студий и разнообразию программ.
Согласно данным аналитического агентства FitnessData, в 2023 году рекордные темпы роста показали фитнес-студии. Росло количество открывающихся студий, увеличивались финансовые показатели уже работающих. Данная тенденция сохраняется и в 2024 году. Дело в том, что для открытия фитнес-студий инвестиционных затрат необходимо меньше, чем на открытие полноформатных фитнес-клубов. Запуск происходит быстрее. Проектирование и строительство помещений не требуется, ведь студию можно открыть в условиях ограниченного пространства.
Однако есть и менее позитивная статистика: каждая пятая фитнес-студия закрывается в течение первого года своей работы.
Мы решили провести опрос среди собственников студий и выяснить, какие же управленческие ошибки и неверные решения приводят к плачевным результатам. Попробуем разобраться с тем, что необходимо делать для того, чтобы их избежать. Начнем с ошибок, которые в меньшей степени влияют на результат, но о которых не стоит забывать, если мы хотим реализовать успешный проект.
Согласно данным аналитического агентства FitnessData, в 2023 году рекордные темпы роста показали фитнес-студии. Росло количество открывающихся студий, увеличивались финансовые показатели уже работающих. Данная тенденция сохраняется и в 2024 году. Дело в том, что для открытия фитнес-студий инвестиционных затрат необходимо меньше, чем на открытие полноформатных фитнес-клубов. Запуск происходит быстрее. Проектирование и строительство помещений не требуется, ведь студию можно открыть в условиях ограниченного пространства.
Однако есть и менее позитивная статистика: каждая пятая фитнес-студия закрывается в течение первого года своей работы.
Мы решили провести опрос среди собственников студий и выяснить, какие же управленческие ошибки и неверные решения приводят к плачевным результатам. Попробуем разобраться с тем, что необходимо делать для того, чтобы их избежать. Начнем с ошибок, которые в меньшей степени влияют на результат, но о которых не стоит забывать, если мы хотим реализовать успешный проект.
Ошибка № 10. Отсутствие отстройки от конкурентов
Самый важный вопрос, который должен задать себе собственник фитнес-студии на этапе открытия, — чем моя студия (мой продукт) отличается от аналогичных и в чём уникальность моего продукта? Ответ на этот вопрос обеспечит преимущество, которое будет способствовать развитию бренда и привлечению целевой аудитории.
Совет: проведите мозговой штурм и найдите отличительные черты и знаковые преимущества вашего бизнеса. Что ваша студия может предложить своей целевой аудитории такого, чего не могут предложить ваши конкуренты. Это может быть:
Самый важный вопрос, который должен задать себе собственник фитнес-студии на этапе открытия, — чем моя студия (мой продукт) отличается от аналогичных и в чём уникальность моего продукта? Ответ на этот вопрос обеспечит преимущество, которое будет способствовать развитию бренда и привлечению целевой аудитории.
Совет: проведите мозговой штурм и найдите отличительные черты и знаковые преимущества вашего бизнеса. Что ваша студия может предложить своей целевой аудитории такого, чего не могут предложить ваши конкуренты. Это может быть:
- экспертность тренерского состава,
- эксклюзивный фитнес-продукт,
- разнообразие услуг,
- вариативность способов оплаты (наличные, депозит, qr-код),
- наличие инструментов, позволяющих продавать дорогие услуги в рассрочку или долями,
- цифровизация, позволяющая принимать онлайн-платежи,
- сервис, позволяющий вашим клиентам чувствовать индивидуальный подход, вашу заботу и поддержку,
- удобное и быстрое мобильное приложение.
Ошибка № 9. Единственная мотивация тренерского состава — денежная
Да, действительно, улучшение финансового состояния повышает мотивацию, но ненадолго. Через пару месяцев радость от повышения ставки уходит, и человек привыкает к новой сумме. Однако если правильно понять истинную мотивацию каждого из тренеров и грамотно создать условия для реализации потребностей каждого, то это станет залогом долгосрочного сотрудничества и поможет избежать “текучки” кадров.
Совет: проведите опрос среди своих тренеров с целью выявления их мотивации и, основываясь на результатах, разработайте систему поощрений (материальных и нематериальных). Это может быть доска почёта, мерч, возможность первым выбрать даты отпуска, дополнительный выходной или KPI за самые рейтинговые групповые тренировки, за количество проведённых персональных тренировок или количество удержанных клиентов.
Тренеру легко будет отслеживать свои показатели и оценивать эффективность через тренерское приложение ФитБейс, где на главном экране отображается количество проведённых групповых и персональных тренировок. А функционал подсчёта тренерского вознаграждения в программе ФитБейс позволяет задавать различные параметры для оплаты группового занятия: как за отработанную тренировку, так и за каждого пришедшего на занятие клиента. Создав в своей студии прозрачную картину мотивации, вы повысите шансы на лояльность тренерского состава и их приверженность вашему бренду.
Да, действительно, улучшение финансового состояния повышает мотивацию, но ненадолго. Через пару месяцев радость от повышения ставки уходит, и человек привыкает к новой сумме. Однако если правильно понять истинную мотивацию каждого из тренеров и грамотно создать условия для реализации потребностей каждого, то это станет залогом долгосрочного сотрудничества и поможет избежать “текучки” кадров.
Совет: проведите опрос среди своих тренеров с целью выявления их мотивации и, основываясь на результатах, разработайте систему поощрений (материальных и нематериальных). Это может быть доска почёта, мерч, возможность первым выбрать даты отпуска, дополнительный выходной или KPI за самые рейтинговые групповые тренировки, за количество проведённых персональных тренировок или количество удержанных клиентов.
Тренеру легко будет отслеживать свои показатели и оценивать эффективность через тренерское приложение ФитБейс, где на главном экране отображается количество проведённых групповых и персональных тренировок. А функционал подсчёта тренерского вознаграждения в программе ФитБейс позволяет задавать различные параметры для оплаты группового занятия: как за отработанную тренировку, так и за каждого пришедшего на занятие клиента. Создав в своей студии прозрачную картину мотивации, вы повысите шансы на лояльность тренерского состава и их приверженность вашему бренду.
В тренерском приложении ФитБейс на главном экране отображается количество проведённых групповых и персональных тренировок
Ошибка № 8. Неправильное ценообразование
Очень важно здраво оценивать платежеспособность целевой аудитории фитнес-студии. Занижение цен с целью привлечь максимальное количество клиентов чревато низкой рентабельностью бизнеса. В то же время неоправданное завышение цен может отразиться на низкой посещаемости и, соответственно, выручке.
Совет: оцените рыночную стоимость фитнес-услуг, создайте пакеты, позволяющие клиентам приобретать несколько услуг выгоднее, чем одну, введите несколько вариантов абонементов (утреннее или дневное посещение студии, возможность посещать только один вид занятий или несколько). Воспользуйтесь калькулятором ФитБейс (https://fitbase.io/calc) и рассчитайте стоимость абонемента вашей студии!
Очень важно здраво оценивать платежеспособность целевой аудитории фитнес-студии. Занижение цен с целью привлечь максимальное количество клиентов чревато низкой рентабельностью бизнеса. В то же время неоправданное завышение цен может отразиться на низкой посещаемости и, соответственно, выручке.
Совет: оцените рыночную стоимость фитнес-услуг, создайте пакеты, позволяющие клиентам приобретать несколько услуг выгоднее, чем одну, введите несколько вариантов абонементов (утреннее или дневное посещение студии, возможность посещать только один вид занятий или несколько). Воспользуйтесь калькулятором ФитБейс (https://fitbase.io/calc) и рассчитайте стоимость абонемента вашей студии!
Ошибка № 7. Отсутствие контроля за тренерским составом и администраторами
Доверяй, но проверяй. Если вы хотите построить успешный бизнес, то вы должны уметь систематизировать, контролировать и анализировать все бизнес-процессы, которые существуют в вашей фитнес-студии. А работники должны понимать, что все их действия подчинены определённым алгоритмам.
Совет: постарайтесь автоматизировать как можно больше бизнес-процессов при помощи CRM-системы и мобильных приложений (как клиентских, так и тренерских). Это позволит вам управлять продажами, увеличить эффективность сотрудников и анализировать данные. С помощью ФитБейс вы сможете переложить часть ответственности на администраторов, но, в то же время, вам будет легко отслеживать их работу, ставить им задачи по продажам и контролировать их выполнение. Контролируйте работу своих администраторов и тренеров, чтобы ни один рубль не пролетел мимо кассы.
Доверяй, но проверяй. Если вы хотите построить успешный бизнес, то вы должны уметь систематизировать, контролировать и анализировать все бизнес-процессы, которые существуют в вашей фитнес-студии. А работники должны понимать, что все их действия подчинены определённым алгоритмам.
Совет: постарайтесь автоматизировать как можно больше бизнес-процессов при помощи CRM-системы и мобильных приложений (как клиентских, так и тренерских). Это позволит вам управлять продажами, увеличить эффективность сотрудников и анализировать данные. С помощью ФитБейс вы сможете переложить часть ответственности на администраторов, но, в то же время, вам будет легко отслеживать их работу, ставить им задачи по продажам и контролировать их выполнение. Контролируйте работу своих администраторов и тренеров, чтобы ни один рубль не пролетел мимо кассы.
В ФитБейс есть удобные функции для организации и оценки эффективности работы администраторов и тренеров
Ошибка № 6. Неграмотно составленное расписание тренировок
При составлении расписания обязательно должны учитываться следующие факторы:
Совет: считайте рейтинги занятий и отслеживайте посещаемость студии в разное время (утро, день, вечер) и дни (будни, выходные). Доверьте этот процесс автоматизированным системам, чтобы не тратить время и человеческие ресурсы на рутинную работу, исключив человеческий фактор. Система поможет контролировать посещаемость занятий, предоставляя чёткую картину успешности тех или иных программ, а это значит, что вы сможете оценивать эффективность работы тренерского состава. Таким образом, вы составите расписание вашей студии, выбрав самые успешные направления, и сможете улучшить свои бизнес-результаты.
При составлении расписания обязательно должны учитываться следующие факторы:
- часы prime time;
- популярность направления/тренера;
- сезонность.
Совет: считайте рейтинги занятий и отслеживайте посещаемость студии в разное время (утро, день, вечер) и дни (будни, выходные). Доверьте этот процесс автоматизированным системам, чтобы не тратить время и человеческие ресурсы на рутинную работу, исключив человеческий фактор. Система поможет контролировать посещаемость занятий, предоставляя чёткую картину успешности тех или иных программ, а это значит, что вы сможете оценивать эффективность работы тренерского состава. Таким образом, вы составите расписание вашей студии, выбрав самые успешные направления, и сможете улучшить свои бизнес-результаты.
Создавайте расписание тренировок, анализируйте показатели посещаемости и заполнения залов
Ошибка № 5. Плохое взаимодействие с клиентами
Построение долгосрочных отношений с клиентом — основная задача любой фитнес-студии, потому как это обеспечит стабильный доход. А значит, клиентоориентированность, искренняя заинтересованность в успехах и потребностях клиентов, а также постоянное взаимодействие (посредством мессенджеров, приложений или звонков) с ними — важная часть менеджмента фитнес-студии.
Совет: сегментируйте клиентов и взаимодействуйте с ними в зависимости от их статуса (потенциальный/новый клиент, открытый/закрытый контракт и пр.). ФитБейс даёт возможность присваивать клиентам такие статусы и фильтровать базу по любому из них (например, по вероятности продления, которая основывается на расчётах искусственного интеллекта) с целью выявлять тех, кому отправить уведомления об акции или приглашения на следующий визит.
Вы сможете настроить автозадачи, с помощью которых выстраивается взаимодействие с клиентом при каждом касании его с клубом (впервые посетил студию — узнать о впечатлениях, оплатил занятие — оценить удобство платёжного сервиса и пр.) Поощряйте лояльность своих клиентов, используя геймификацию для достижения их целей. ФитБейс разработал и успешно внедрил подобный функционал. Он позволит вашим клиентам копить баллы за посещения и покупки, повышая тем самым шансы на переход из одной «лиги» в другую (а вы сможете сегментировать клиентов по их принадлежности к какой-либо «лиге»). В мобильном приложении клиент будет видеть собственные достижения и сможет отслеживать результаты других клиентов. Ведь ничто не мотивирует сильнее, чем соревнование (как с самим собой, так и с другими)! Делайте всё возможное для того, чтобы ваш клиент искренне считал, что ваша студия — лучшая на рынке.
Построение долгосрочных отношений с клиентом — основная задача любой фитнес-студии, потому как это обеспечит стабильный доход. А значит, клиентоориентированность, искренняя заинтересованность в успехах и потребностях клиентов, а также постоянное взаимодействие (посредством мессенджеров, приложений или звонков) с ними — важная часть менеджмента фитнес-студии.
Совет: сегментируйте клиентов и взаимодействуйте с ними в зависимости от их статуса (потенциальный/новый клиент, открытый/закрытый контракт и пр.). ФитБейс даёт возможность присваивать клиентам такие статусы и фильтровать базу по любому из них (например, по вероятности продления, которая основывается на расчётах искусственного интеллекта) с целью выявлять тех, кому отправить уведомления об акции или приглашения на следующий визит.
Вы сможете настроить автозадачи, с помощью которых выстраивается взаимодействие с клиентом при каждом касании его с клубом (впервые посетил студию — узнать о впечатлениях, оплатил занятие — оценить удобство платёжного сервиса и пр.) Поощряйте лояльность своих клиентов, используя геймификацию для достижения их целей. ФитБейс разработал и успешно внедрил подобный функционал. Он позволит вашим клиентам копить баллы за посещения и покупки, повышая тем самым шансы на переход из одной «лиги» в другую (а вы сможете сегментировать клиентов по их принадлежности к какой-либо «лиге»). В мобильном приложении клиент будет видеть собственные достижения и сможет отслеживать результаты других клиентов. Ведь ничто не мотивирует сильнее, чем соревнование (как с самим собой, так и с другими)! Делайте всё возможное для того, чтобы ваш клиент искренне считал, что ваша студия — лучшая на рынке.
Благодаря автоматизированной системе подсчёта баллов в мобильном приложении ФитБейс клиент видит собственные достижения и может отслеживать результаты других
Ошибка № 4. Недостаточная маркетинговая активность
Отсутствие грамотно составленного комплекса маркетинговых мероприятий негативно скажется на привлечении клиентов. Без рекламы невозможно выделить своё предложение среди других похожих. Главное — понять, через какие каналы о себе заявлять и какие преимущества своей фитнес-студии транслировать. Бюджет на рекламу (особенно при открытии фитнес-студии) должен быть внушительным и может достигать 20% от общего бюджета.
Совет: закладывайте бюджет как на внутреннюю рекламу, так и на внешнюю. Важно помнить о том, что вы должны уметь не только привлекать новых клиентов, но и удерживать тех, кто уже выбрал вашу студию. Ведите учёт новых клиентов и каналов их привлечения через CRM-систему, это поможет анализировать затраты на рекламу и корректировать бюджет. Используйте мобильное приложение, которое поможет вам отображать актуальные новости вашей студии, отправлять клиентам push-уведомления об акциях и даст возможность купить ваши услуги тут же, в приложении, без администратора.
Отсутствие грамотно составленного комплекса маркетинговых мероприятий негативно скажется на привлечении клиентов. Без рекламы невозможно выделить своё предложение среди других похожих. Главное — понять, через какие каналы о себе заявлять и какие преимущества своей фитнес-студии транслировать. Бюджет на рекламу (особенно при открытии фитнес-студии) должен быть внушительным и может достигать 20% от общего бюджета.
Совет: закладывайте бюджет как на внутреннюю рекламу, так и на внешнюю. Важно помнить о том, что вы должны уметь не только привлекать новых клиентов, но и удерживать тех, кто уже выбрал вашу студию. Ведите учёт новых клиентов и каналов их привлечения через CRM-систему, это поможет анализировать затраты на рекламу и корректировать бюджет. Используйте мобильное приложение, которое поможет вам отображать актуальные новости вашей студии, отправлять клиентам push-уведомления об акциях и даст возможность купить ваши услуги тут же, в приложении, без администратора.
Ошибка № 3. Неудачный выбор локации
Допущение одной лишь этой ошибки может стоить очень дорого для фитнес-студии и привести к её закрытию. Поэтому крайне важно (ещё на этапе планирования) оценить локацию с таких позиций, как: престижность района, проходимость, транспортная и пешая доступность, рентабельность аренды, конкуренция.
Совет: определите сегмент своей студии (эконом, бизнес, премиум), выберите район согласно ценообразованию своей студии, оцените транспортную доступность и наличие парковочных мест, обратите внимание на «бизнес-соседей» (торговые центры, рестораны, магазины) и конкурентов, а также уровень застройки района. Для оценки локации можно использовать сервисы, такие как https://bestplace.pro/ или https://compass.tbank.ru/. При правильно сделанных выводах шансы «выжить» для студии увеличиваются в разы.
Ошибка № 2. Неверное финансовое планирование
В финансовом планировании должны учитываться не только доходы (ежедневные и еженедельные), но и расходы компании. Важно закладывать вероятность возникновения форс-мажорных ситуаций, увеличения арендной платы, требующих дополнительных расходов, учитывать инфляцию и налогообложение, а также уметь вовремя корректировать план.
Совет: составьте бизнес-план, чтобы понять и оценить риски и перспективы для своего проекта. Для построения бизнес-плана можно использовать возможности Exсel, онлайн-конструкторов (обычно это платные сервисы) или же обратиться к финансистам, которые помогут составить типовой бизнес-план (например, подобные услуги оказывает компания Нескучные финансы). А при подключении автоматизированных систем вы сможете вести финансовый учёт в программе, отслеживая свои доходы и расходы в онлайн-режиме.
В финансовом планировании должны учитываться не только доходы (ежедневные и еженедельные), но и расходы компании. Важно закладывать вероятность возникновения форс-мажорных ситуаций, увеличения арендной платы, требующих дополнительных расходов, учитывать инфляцию и налогообложение, а также уметь вовремя корректировать план.
Совет: составьте бизнес-план, чтобы понять и оценить риски и перспективы для своего проекта. Для построения бизнес-плана можно использовать возможности Exсel, онлайн-конструкторов (обычно это платные сервисы) или же обратиться к финансистам, которые помогут составить типовой бизнес-план (например, подобные услуги оказывает компания Нескучные финансы). А при подключении автоматизированных систем вы сможете вести финансовый учёт в программе, отслеживая свои доходы и расходы в онлайн-режиме.
Ошибка № 1. Недостаток опыта у владельца
Большинство респондентов нашего опроса отметили эту ошибку как основную причину закрытия фитнес-студий. А это значит, что собственнику важно развиваться, получать недостающие знания у опытных наставников, постоянно искать точки роста бизнеса, строить стратегию развития.
Совет: учитесь! Идеальный вариант — пройти обучение в бизнес-школе, где есть возможность получить знания экономического, управленческого и стратегического характера. Смело можем рекомендовать MBA-Intensive in FITNESS «Управление организацией в спортивно-оздоровительной и фитнес-индустрии». Обучение очное с возможностью подключения дистанционно. Принимайте участие в отраслевых фитнес-мероприятиях регионального и федерального характера, где вы сможете пообщаться с коллегами, экспертами и операторами индустрии, задать вопросы и получить ответы, узнать о тенденциях и новинках рынка фитнес-услуг. Не стесняйтесь обращаться за помощью к коллегам из других регионов, которые могут поделиться опытом.
В заключение хочется отметить, что ошибки неизбежны. Но не стоит бояться совершать ошибки, надо научиться их правильно использовать, чтобы совершенствовать свои умения и навыки и достигать поставленных целей.
Большинство респондентов нашего опроса отметили эту ошибку как основную причину закрытия фитнес-студий. А это значит, что собственнику важно развиваться, получать недостающие знания у опытных наставников, постоянно искать точки роста бизнеса, строить стратегию развития.
Совет: учитесь! Идеальный вариант — пройти обучение в бизнес-школе, где есть возможность получить знания экономического, управленческого и стратегического характера. Смело можем рекомендовать MBA-Intensive in FITNESS «Управление организацией в спортивно-оздоровительной и фитнес-индустрии». Обучение очное с возможностью подключения дистанционно. Принимайте участие в отраслевых фитнес-мероприятиях регионального и федерального характера, где вы сможете пообщаться с коллегами, экспертами и операторами индустрии, задать вопросы и получить ответы, узнать о тенденциях и новинках рынка фитнес-услуг. Не стесняйтесь обращаться за помощью к коллегам из других регионов, которые могут поделиться опытом.
В заключение хочется отметить, что ошибки неизбежны. Но не стоит бояться совершать ошибки, надо научиться их правильно использовать, чтобы совершенствовать свои умения и навыки и достигать поставленных целей.
23 сентября 2024