FitnessData опубликовала свежий опрос операторов за сентябрь–октябрь. Это опрос, а не исследование: он показывает, что беспокоит клубы, но не объясняет почему. Разберу пункты по порядку.
Что беспокоит операторов
Источник: опрос FitnessData, сентябрь–октябрь 2026.
1Расходы растут быстрее цен
Расходы растут каждый год, в этом нет ничего нового. Раньше их закрывали ростом цен или потоком новых клиентов. Сейчас не срабатывает ни то, ни другое. Значит, пора открыть свой P&L и посмотреть, на чём можно сэкономить. Вот что можно сделать:
- снять с сотрудников рутину, на которую у них уходят часы: напоминания, записи, продления;
- работать с продлениями, а не только с новым трафиком: он дорожает, об этом ниже;
- поднимать средний чек не общим ростом цен, а через услуги, которые и так покупают, и через самые маржинальные. И снижать зависимость от услуг, которые почти ничего не приносят.
2Мессенджеры и соцсети тормозят
Проблемы я здесь не вижу. Люди как общались, так и общаются. Каналов много, а клубы по привычке стучатся в одну дверь. Нужна омниканальность: писать клиенту там, где ему удобно. Кому неудобно отвечать в MAX, тот там и не ответит.
Есть и второй вопрос, к себе. Возможно, клиент не отвечает, потому что устал от рассылок с акциями. Посмотрите, как вы общаетесь и что пишете, — может быть, подход пора менять. Клиенты никуда не делись из ваших мессенджеров. Им просто неинтересно то, что вы предлагаете.
3Привлечение дорожает
Оно будет дорожать и дальше: Instagram* не вернётся. Раньше заявок было много, и менеджер мог выбирать: брал тех, кто готов купить сразу, остальных отпускал. Теперь так нельзя. Менеджеру нужно работать с каждым лидом и вести его по всем этапам воронки — от первого контакта до покупки, никого не теряя по дороге.
Второе — продления и повторные продажи. Раньше ушедших клиентов заменяли новыми, теперь это дорого. Для этого есть воронки, автоматические напоминания и подписки с автоплатежом.
4Низкая маржинальность
Это та же проблема, что и в первом пункте: расходы растут быстрее доходов. Посчитайте, какие услуги приносят больше всего денег, и продавайте больше их. Не заканчивайте продажу на абонементе: добавьте массаж, персональные тренировки, питание, совместные программы с нутрициологами.
Второй путь — сместиться в другие сегменты. Всегда есть клиенты, которые готовы платить за услуги с высокой маржой. Ваши клиенты — не однородная масса, они все разные. Посмотрите, кто покупает у вас маржинальные продукты и готовы ли эти люди платить больше. Возможно, стоит сделать упор на них, а не вести всех подряд и продавать всё подряд.
Время абонемента «для всех» прошло. Пришло время сегментации и услуги под конкретную задачу клиента.
5Ключевая ставка и кредиты
В опросе этот пункт делит пятое место с отключениями интернета и «белыми списками». Это разные проблемы, разбираю только ставку.
Деньги подорожали и для клубов, и для клиентов. Годовой абонемент в рассрочку теперь продаётся тяжелее. Люди не планируют на год вперёд, а многие уже покупали длинный абонемент, не отходили его и потеряли деньги. Кроме того, длинные абонементы продают дёшево, и маржа падает ещё и из-за этого.
Выход — короткие форматы и продажа результата, а не абонемента: челленджи, блоки тренировок под конкретную цель. И подписка: человек платит каждый месяц и может планировать свои деньги и своё время.
6Остальные изменения
Налоги и снижение порога по НДС: 43% → 21%
Причина та же: затраты выросли, нужно искать, где заработать.
Удержание: 35% → 27%
Раньше удержание почти никто не считал, теперь начали, и каждый считает по-своему. Думаю, часть разницы — из-за методики подсчёта. К тому же раньше удержание держалось на годовых абонементах в рассрочку. Теперь клиент перестал платить за то, чем не пользуется. Дайте ему то, что ему нужно, и он продлит.
Удержание — это вовремя напомнить о себе, вовремя заметить, что клиент собирается уйти, поддержать того, кто стал ходить реже. Здесь нужно внимательно смотреть в данные, и помогает в этом хорошая аналитика.
Демпинг конкурентов: 13% → 21%
Думаю, тут все вспоминают DDX. Это не демпинг, а другая модель. Прийти в хороший зал за 2–3 тысячи в месяц приятнее, чем в зал без ремонта за 64 тысячи в год, да ещё с навязанным кредитом.
У демпинга есть обратная сторона. Если конкурент демпингует, он меньше зарабатывает, и у него меньше денег на развитие и рекламу. А у вас — больше.
Не воюйте с конкурентами, забудьте про них. Ваша задача — отстроиться. Посмотрите на свои сегменты: какие люди вам платят и за что. Скорее всего, найдётся сегмент, который готов покупать ваши высокомаржинальные продукты. Откажитесь от тех, кто уйдёт к конкуренту за первой скидкой: на скидочной модели вас точно съедят. Подумайте, что ещё вы можете дать людям, которые к вам приходят. Скорее всего, вам уже платят за что-то, кроме скидок.
7Вывод
Привлекать клиентов стало дороже, деньги тоже подорожали. Покупатели при этом никуда не делись: DDX и Urban Fit это показывают. Работать можно, но не по-старому.
Fitbase не сделает эту работу за вас: свой бизнес и своих клиентов вы знаете лучше. Но вот где Fitbase поможет точно
Клиента можно вести от заявки до покупки, не теряя по дороге, и быстро обработать каждое обращение. Менеджерам так проще работать с клиентом.
Автоматизация подсказывает менеджеру, что делать дальше, а напоминания и рассылки уходят клиентам сами. Всё это помогает не потерять клиента на пути.
Fitbase Analytics показывает сегменты базы — золотые, активные, спящие, неактивные, — все платежи, тех, кто на грани оттока, и тех, кто ходит чаще всех. Того, кто ходит много, можно поощрить, чтобы он приводил друзей. Того, кто начал пропадать, можно успеть вернуть. Аналитика помогает не только делать выводы, но и быстро принимать решения: выбирать маржинальные продукты и маржинальные сегменты, работать с самыми ценными клиентами, а не с теми, кто громче жалуется.
Переписка и рассылки в MAX, Telegram, WhatsApp, ВКонтакте и Instagram* — в одном окне CRM, плюс SMS-рассылки. Каскадные рассылки: если клиент не прочитал сообщение в одном канале, оно уходит в следующий. Зависимость от одного канала пропадает.
Ещё один канал, который не зависит от мессенджеров: ведите клиента в приложение и общайтесь с ним там.
*Instagram принадлежит Meta, признанной экстремистской организацией и запрещённой в РФ.