С чего начать продажу франшизы: советы для успешного старта

В успешном управлении франшизой важную роль играет не только качество продукта, но и эффективная организация всей системы. Лучшие результаты достигаются, когда уделяется внимание не только развитию продукта, но и оптимизации внутренних процессов, поддержке партнёров и централизованному маркетингу. В статье обсуждаются важные аспекты создания и управления франчайзинговой сетью, а также с чего начать продажу франшизы, чтобы обеспечить её долгосрочный успех.

Франчайзинг в современном бизнес-пейзаже похож на мощный парусник, рассекающий волны экономических возможностей. Эта бизнес-модель привлекает предпринимателей, стремящихся начать бизнес через франшизу и воспользоваться успехом уже проверенных брендов для масштабирования своих идей. Как и в управлении парусником, где нужно понимать ветер и уметь маневрировать в бурных водах, франчайзинг требует специальных знаний и особого подхода.

По данным сайта franshiza.ru, рынок франчайзинга за 2023 год вырос на 14,5% и достиг 3,18 трлн рублей. Число занятых во франчайзинговых сетях увеличилось на 12% до 1,38 млн сотрудников. Количество франшиз в России в 2023 году выросло на 6% по сравнению с 2022 годом. На начало 2024 года в России насчитывается около 3445 франшиз.

Цифры свидетельствуют о растущем желании бизнесменов масштабировать свой бизнес во франшизу. Правильный ли это путь, для кого он подходит и как по нему идти, чтобы получать прибыль? С чего начать продажу франшизы? Знание ответов на эти вопросы важно не только для тех, кто задумывается о запуске франшизы, но и для действующих франчайзеров, чтобы понимать свои точки роста.

Мы решили, что лучшей информацией и кейсами всегда обладает практик, и попросили поделиться своим видением успеха работы франшизы коммерческого директора ФитБейс, экс-руководителя франчайзинговой сети Levita Рената Сафина.

Levita — сеть студий балета и растяжки №1 в России по числу точек (сейчас их 444) и по прибыли на одну студию. Levita заняла первое место в рейтинге самых выгодных франшиз по версии Forbes в категории с инвестициями от 2 до 5 млн рублей (данные сайта forbes.ru).

Не факт.

Управление сетью франшиз ориентировано не только на продукт, но и на эффективность операций. Если вы уверены в своих навыках обучения, например, танцам, и считаете, что этого достаточно для запуска франшизы, стоит подумать дважды. Даже выдающийся продукт может оказаться неэффективным с коммерческой точки зрения, если он не подкреплён организованной системой управления и маркетинга. Основная задача в управлении франшизой — не просто предложить востребованный продукт, но и создать структуру, где интересы всех участников сбалансированы: от разработчиков продукта до наставников и тех, кто контролирует прибыль. В начале сотрудничества важно не только влюбить будущего партнёра в продукт, но и предоставить доказательства его коммерческой жизнеспособности.

Когда ваша фитнес-студия не только популярна среди клиентов, но и приносит растущий финансовый доход — это знак задуматься о расширении. Возьмите паузу и проведите чек-ап по ещё нескольким показателям.

Проанализируйте эффективность коммуникаций внутри команды и организацию внутренних операционных процессов. Вы должны быть уверены, что бизнес работает безукоризненно на всех уровнях.

Определитесь, готовы ли вы сместить акцент с развития продукта на управление и масштабирование. Франчайзинг требует отказа от совершенствования продукта в пользу масштабирования бизнеса, что обещает значительный финансовый рост по сравнению с управлением одной сетью.

Амбициозные планы по расширению бизнеса, включая выход на новые рынки и масштабирование, должны быть чётко обоснованы аналитическими данными и подкреплены личной харизмой предпринимателя.

Итак, вы заключили несколько контрактов на продажу франшизы, но не спешите радоваться победе. На самом деле это только начало работы. Управляющей компании необходимо создать условия, чтобы каждый франчайзи мог построить жизнеспособный и процветающий бизнес. Успех франчайзи напрямую влияет на успех франчайзера через роялти и другие формы дохода.

За идеальным взаимодействием стоит огромная работа: постоянная коммуникация, консультирование и контроль качества. Установите систему регулярных ежемесячных и еженедельных встреч с франчайзи для контроля качества и возможности оперативно влиять на ключевые показатели их бизнеса. Например, в сети, которой я руководил, существует практика ежедневных утренних созвонов с франчайзи. Этот процесс включает дистанционный аудит экономических показателей и помогает поддерживать активность франчайзи.

Благодаря регулярному контакту управляющая компания в курсе настроений своих партнёров и может оперативно реагировать на снижение активности.
Управляющая компания должна оказывать франчайзи регулярную поддержку в виде отчётов, сервисных стандартов, скриптов для сотрудников и рекламных офферов. Это укрепляет партнёрские отношения и поддерживает сильный имидж бренда. Недооценка важности регулярного общения может привести к разрыву коммуникаций и росту оттока франчайзи. Особенно это важно в контексте управления взаимоотношениями с франчайзи, которые могут рассматривать свою деятельность как автоматически прибыльную. Если ресурсов для регулярной эффективной коммуникации недостаточно, создайте в социальной сети или мессенджере сообщество для обмена опытом и взаимной поддержки франчайзи.

Эффективный маркетинг — ключевой элемент успеха любой франшизы. Это стоит держать в голове каждому, кто начинает делать из бизнеса франшизу.  Важно, чтобы франчайзер не передавал полный контроль над маркетинговыми стратегиями локальным партнёрам. Централизованное управление маркетингом позволяет сохранить целостность бренда, его миссии и ценностей. Локальные команды должны быть активно вовлечены в процесс и соблюдать стандарты, при этом оставаясь под контролем маркетологов управляющей компании.

Маркетинговые усилия франшизы создают не только имидж компании, но и напрямую влияют на её финансовые результаты. Профессиональная маркетинговая команда управляющей компании использует накопленный опыт и проверенные инструменты для привлечения клиентов и повышения коммерческой эффективности всех участников сети. Стабильное и продуманное маркетинговое взаимодействие обеспечивает долгосрочный успех франчайзи и способствует устойчивому развитию франшизы.

Внедрение стандартов и обучение сотрудников — ключевые элементы успешного партнёрства во франчайзинге. Особенно важна роль обучающих центров, которые должны быть ориентированы на улучшение финансовых результатов и увеличение оборота. Обучение в таких центрах позволяет франчайзи быстро интегрировать новых сотрудников, минимизировать ошибки в общении с клиентами и операционных задачах, а также сокращать текучесть кадров. Для крупных и устойчивых франшиз наличие аккредитованного обучающего центра становится значимым преимуществом, повышающим привлекательность франшизы на рынке.

Важно уделить внимание качеству предоставляемой информации и способам её подачи. Эффективная упаковка материалов повышает уровень вовлечённости и интереса к обучению.

Использование систем, таких как KPI, помогает измерять эффективность обучения и демонстрирует его реальное влияние на коммерческие показатели. Если конверсия продаж увеличивается с 30% до 40% после обучения, это служит чётким доказательством его эффективности. Обучающие мероприятия не только передают знания и навыки, но и помогают погрузить сотрудника в культуру и ценности бренда, повысить производительность и лояльность к управляющей компании.

Аналитика является важным аспектом успешной франшизы. Когда у управляющей компании есть единая платформа управления, то эта непростая задача становится частью операционной деятельности. В ФитБейс, например, предусмотрен функционал для управления франчайзинговой сетью: есть возможность создавать как глобальные настройки для всей сети, так и для отдельных филиалов.

Централизованная система управления не только упрощает операционную деятельность и решает аналитические задачи. Прозрачная структура данных обеспечивает точность в отчётах о прибыли франчайзи (а значит, мы можем рассчитать сумму нашего роялти) и укрепляет доверие между управляющей компанией и партнёрами.